文章最後修改於 2024-11-11
「市面上賣水餃的商家雖然多，但我們有全台唯一的獨特口味，從食材的生產到加工都是自家努力做，目前水餃只有在園區才吃得到，這麼好的商品沒有被大眾知道真的很可惜。」 晁陽太陽能農場-GoodMall 董事長惋惜地說著。
其實台灣有很多非常出眾的商品還沒有被大眾看見，GoodMall 的明星商品 菇貓水餃 就是一個活生生的例子。踏入電商前，菇貓水餃只有在實體園區販售，水餃的銷量需要依附園區遊客人數，有時候一個月銷量頂多50包水餃，起起伏伏的銷量影響的不只是利潤，連加工、生產、成本都很難控管。
經營電商後，經過兩年的經營，GoodMall 已經成為月營業額破百萬的線上美食品牌。這是一個經營電商從0到1的故事，現在在看案例的你，很有可能成為下一個故事。
電商第一步：高轉換率購物網站 – 80%消費者未下單的原因是『網站難逛』
沒有一個高轉換率的網站，廣告導入的流量都是浪費。花了大把鈔票設計素材跟投放媒體，但導入的流量轉換率超低 (<3%)，這就是所謂的基底沒打好，再多花拳繡腿終究會被看破手腳。
所謂『高轉換率網站』必須包含：
- 精簡快速的下單流程
- 貼心清楚的引導購物
- 符合市場的活動方案
- 刺激轉換的優惠活動
- 1:1廣告事件同步率
看似簡單的五點，想要完全符合，需要深入了解商品屬性、敏銳的市場洞察、對廣告投放的專業以及完整的系統支援，而ADBest就提供了這些服務給GoodMall 。成功將轉換率從1%提升至5%，對轉換率沒概念的話可以這樣思考，在廣告費不變的前提下，原本只有1個人買，提升成5個人買，客單價如果是$1,000元，那就是$1,000元跟$5,000元的差別！
電商第二步：設計消費者與業主雙贏的訂價方案 – 客單價提升30%的秘訣
成本訂價能確保業主『不賠』，但消費者心理訂價才能讓業主『開賺』。要如何讓消費者滿意又不淪為價格戰是GoodMall 給ADB的第一道問題。
電商消費者熱愛『限時免運』『滿額折現』『買一送一』等活動字眼，在評估GoodMall 的商品屬性以及成本結構後，ADB做了以下訂價方案修改：
調整方向：
- 消費者不願意為1包水餃付運費，直接刪除少包數的方案
- 主動把『折數』『節省的金額』算給消費者
- 12包的價格等同於『買10送2』，有『送』才吸睛
調整後：
- 消費者購買包數從平均3包提升至6包
- 平均客單價大幅提升30%
- 11% 回頭客揪同事一起團購買10送2
電商第三步：吸睛導購廣告+深層數據分析 – 80%廣告代理商沒告訴你的數據背後意義
廣告投放最終目的就是希望以小花費達到大收益，但如果對廣受數據不夠敏銳，觀察不出優化方向，那廣告只是單純『灑』出去。
ADBest服務GoodMall 從來不講天花亂墜的術語，因為我們知道對業主來說唯一重要指標就只有ROAS (廣告投報率)，我們透過廣告數據分析去完成以下項目：
- 新/舊客溝通素材設計
- 適合各平台受眾的素材製作
- 消費者分眾/受眾池累積
- 操作各種廣告目標達到轉換加乘效益
- 網紅/部落客/口碑行銷
- 數據分析再優化/雪球式放大成效
如果分析廣告數據只看到表面的數字(CTR, CPC, CPA……)，那還停留在初階分析師的階段，這是基礎必須做到的，而ADBest從數據中所看到的是消費者對品牌/商品/購物流程的反饋。數據背後的價值是遠大於營業額的呈現，ADBest甚至利用數據，建議GoodMall 未來新品規劃，打造獨有『菇貓系列』 商品，持續塑造明星商品。
電商第四步：會員系統經營與管理 – 新客取得成本是舊客溝通成本的5倍
要如何將廣告帶入的客人養成固定購買的忠誠客戶？
新客需要花大量行銷成本去市場爭搶，但舊客以及會員只需用極小的溝通成本就可達到最大回購率。
ADBest 打造LINE@ CRM串接系統FLOW，幫助GoodMall 替LINE好友進行標籤分類，更精準地推播適合的訊息給有興趣的好友。降低好友行銷成本30%，並提升推播轉換率18%，同時建置完善的對話流程，有效降低 GoodMall 客服負擔。
- 規劃好友/會員獨有活動方案
- 舉辦粉絲抽獎送好禮活動
- 客服對話流程建置，達到最大追單效益
- 好友貼標/分眾推播/會員分析
2019年之前，網路行銷只強調行銷漏斗，從廣大市場中打中願意購買的消費者，而ADBest的觀念是必須打造『行銷沙漏』，這些願意購買的消費者及會員，持續去放大他們的價值才是品牌電商接下來的考驗。
